介護福祉事業所様を営業で回っていてお聞きするのですが、

最近のお困りごとで多いのが「利用者様の確保が難しい」ということです。

地方の介護事業所は、人手不足よりも深刻な問題なのではないでしょうか？

以前、集客をするにはイノベーションが必要と書きましたが、今回はそもそものマーケティングについて触れたいと思います。

利用者様を確保できなくて困っているという介護事業所の皆さん...

利用者様やそのご家族の目線
ケアマネさんからの目線
自分の事業所がどう見られているか？

利用者やそのご家族が何で困っているか？
担当されるケアマネさんが何で困っているか？
考えていらっしゃいますよね？

考えてはいらっしゃると思いますが、それでも利用者様の確保に困るということは、まだまだ伸ばせる余地があると思われます。

手厳しいことを言って申し訳有りませんが、営業職上がりの自分がお聞きしていると、営業をきちんとできていないケースを多数お見受けします。

営業に回られている方々は、ケアマネさんへの営業だけでは利用者様の確保が難しく、今後の「在宅」という業界の方向性に向けて、病院のソーシャルワーカーさんや地域医療連携室のスタッフさんに対しても営業に行っていると伺っています。

日々の忙しいケアの時間を削って、営業に回られていると思いますが、これがなかなか成果に結びついていないと思われることが多々ございます。

分かりやすい事例として、医療業界に詳しい方から聞いたお話をさせていただきます。

その方のご高齢のご家族が、大手の病院から退院をされる時のことです。大手の病院で地域医療連携室のスタッフさんも知り合いということもあったので、退院後に受け入れてくれる介護施設も紹介してくれるだろうと思っていましたが、結局、その病院からは介護施設を紹介をしてもらえなかったそうです。

その方は、自分の知り合いの介護事業所さんに頼んで退院の際はスムーズに入居できたそうですが、もしその介護事業所さんが空いてなかったら、困っていただろうとのことでした。

このように、営業に回っていても最終的なお客様である利用者様に、あなたの事業所の良さや特徴が伝わっていないことが考えられます。

これは、代理店営業で起こりがちなミステイクです。

BtoCの直販よりもBtoBtoCの代販の方が営業の難易度が高いのですが...

介護事業所さんのケアマネ営業が、まさしく代販営業です。営業経験の乏しい介護スタッフさんが、いきなり難易度の高い代販営業に取り組まれているので、尚更結果が出づらいと思います。

ケアマネさんや地域医療連携室のスタッフさんを挟んでしまうので、

再度本来のお客様である利用者様やそのご家族の目線を意識して欲しいのです。

ここで、利用者様目線の分かりやすい事例をご紹介します。

NPO法人となりの介護の代表の川内さんの記事です。

利用者様やご家族の方がどういう基準で介護施設を選ぶと良いのかを紹介してくれています。とても的を得ていらっしゃいますので、事業所の管理者の方は特に見ていただきたいです。

いかがでしょうか？

こんな目線で、自分の事業所を見ていただきたいです。

未だに、「介護サービス情報公表システム」を気にされている事業所さんは少ないのではないかと思います。

マーケティングの基本であるお客様のニーズ

これをきちんと把握することは、営業で成果を出すために必要不可欠です。

あの有名なD.カーネギーが、自分の著書の「人を動かす」の中でこのことに触れています。

"私はイチゴクリームが大好物だが、魚はどういうわけかミミズが大好物だ。だから魚釣りをする場合、自分のことは考えず、魚の好物のことを考える"

営業で回られる際には、まずは「利用者様の目線」を意識してみてください。

ケアマネさんや地域医療連携室への代販営業のコツやノウハウはまたの機会に触れたいと思います。

ケアマネ営業に悩みをお持ちの事業所様は、ぜひご相談ください。