いきなりですが、質問です。

事業所の稼働率が伸び悩んでいます...

ケアマネさんを対象に営業に回ることになりました。

新規のケアマネさんと既存のケアマネさんのどちらからアプローチをかけますか？

正解は...

既存のケアマネさんです。

何の営業でもそうですが...

新規客を開拓する手間と既存客に追加で注文を頂く手間では、既存客が新規客の1/10と言われています。

新規のケアマネさんよりも、既存のケアマネさんから追加で紹介を頂く方がより効率的です。

このことに気づいていらっしゃる事業所の方は少ないです。

営業と行っても、数さえ回れば成果が出るかと言うとそうでもありません。

日頃のケアが最優先なので、ケアマネ営業に当てられる時間は限られていると思います。

同じケアマネ営業でも、新規開拓と既存追加では効率が違います。

このように、対象を絞り込むことをターゲティングやセグメントと言って、営業戦略を練る際に欠かせない考え方になっています。

既存のケアマネさんから、如何に紹介を増やすか？

これが、効率良くケアマネ営業をする上での"コツ"です。

ここからは戦術面です。

実際に既存のケアマネさんから増やす方法についてです。

営業の際に、ツール（資料）はどうされていますか？

・事業所の紹介パンフレット

・料金表

・事業所のお便りなどの広報誌

・利用者様の声

パンフレットや料金表は、どの事業所様も準備はされていますよね？

利用者様の声まで集めているところは少ないので、既に取り組んでいる事業所様は素晴らしいです！

ただ、それだけでは足りません...

ぜひ、取り組んでいただきたいのが、既に紹介をくれている既存のケアマネさんの声を集めてください。

これって、再現性を持たせる上でも重要なことなのですが...

再現性がないと、せっかくの紹介も単発で終わってしまいます。

紹介を貰い続ける仕組みを作るためにも、実際にケアマネさんが紹介してくれる理由をきちんと把握することが大事です。

なんで自分の事業所に紹介をくれたのかという、理由を聞いてください。

とても重要なので、フォントもデカくしました...笑

既存のケアマネさんの紹介をくれている理由を明確にして、「ケアマネさんの声」として営業ツールを作って欲しいのです。

それを見たケアマネさんは、その営業ツールに共感してくれると思います。

「ケアマネさんの声」を営業ツールにすることをオススメする理由は他にもあります。

営業で困っているというというご相談で感じるのですが...

事業所のコンセプトが差別化できていないと感じることが多々あります。

事業所のコンセプト、いわゆる特徴をブラッシュアップするためにも、既存のケアマネさんが何で紹介をくれたのかを聞いて欲しいのです。

紹介をくれているケアマネさんの紹介理由が、その事業所の特徴（USP=訴求ポイント）になることが多いです。

よく自分の事務所の特徴や売りを、ブレストで発表し合うことをされていますが、ここで落ちいるのが、他者（お客様）目線が欠けている場合が多いのです。

自分たちの意見なので、どうしても独りよがりな意見になってしまいがちです。

ケアマネさんの客観的な意見としての紹介理由なので、正直、他のケアマネさんにも響き易く、共感も得られ易いです。

既存のケアマネさんだったら、いろいろ聞き易いと思います。

ぜひ、すぐにでも取り組んでいただければと思います。

ケアマネさんへのヒアリングやツールの作成など、もっと詳しく聞きたいなどあれば、お問い合わせください。より効率の良いケアマネ営業の支援もさせてもらっています。